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一线中来|途观VS昂科威 申湘兴旺竞品辩论会(话术精华)

楼主:上汽大众Vtraining 时间:2021-07-20 15:47:48

成功的销售顾问,往往能口吐莲花!他们的语言就像一双柔软的手,能抚摸客户心灵最柔软的地方,(也许是犀利的攻击)。销售是语言的艺术。过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力 。

人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源……优秀的销售顾问往往会对一件比较棘手的现象进行总结和归纳,这些预先做好的功课通常会在最需要的时候为他们赢得战争。

学习话术的原则是“吸收话术中对自己有用的,来完善自己的话术和技巧”。一段话术的使用效果往往受限与交流前期的铺垫、自己和客户的情绪还有自己的语言习惯……所以一段话术的出现我们在学习过程中一定要抱着“取其精华”的态度进行审视和欣赏。

下面我们来学习下优秀的销售顾问们,在途观VS昂科威的辩论会中自己总结的对比话术,然后我们再看一下根据自己语言习惯进行“取其精华”的例子。

如果大家在话术分享过程中能增加这样一个小小的改编过程,那我们在学习话术的过程中就不是简单的观看了一遍,而是真真正正的走心、学习!
作者:徐彪(销售顾问)
途观VS昂科威

1、历史国内第一家合资品牌,历经30年风雨依然挺立,更成熟更能从客户的角度出发做适合中国大众的车,别克才短短10几年。

2、时间是检验真理的唯一标准,途观上市五年以来,一直以其良好口碑稳居销售榜 昂科威才上市半年是否将延续翼虎的传期。

3、外形 途观横拉式格珊更大气沉稳不会过时,昂科威有些臃肿不耐久看。

4、内饰方面昂科威,做工粗糙缝隙很大,途观做工精细优良以您雪亮的眼睛必定一眼看穿 。

5、动力方面 途观EA888发动机14、15年沃德十佳全球十佳发动机,昂科威发动机技术陈旧,拿以前的技术忽悠消费者,一个人健不健康,看他是否拥有一颗年轻的心。车亦如此。

6、安全方面我怕昂科威不好意思,一体成型技术,激光焊接、空腔注腊、全车85%釆用热成型钢板 你有吗?不是没有你是想,成本太高一我把钢板加厚点,反正不烧我的油。

7、 保养 上海大众光4S店有1000多家➕售后网点1500家左右,起码是走遍中国都不怕你行吗? 而且昂科威的维护费用将近是途观的一点五倍,尼码油耗每公里都要多几毛钱,这都是血泪史啊。

8、残值率途观可以配得上神车,到目前为止你在二手车市场几乎看不到途观,不是没有二手车是太翘了朋友。这么翘你还担心他的保值率不高吗?客户的眼睛是雪亮的刀子,你敢骗我我就捅死你。神车敢于续写辉煌。
作者:刘宗宏(培训经理)
途观VS昂科威

1、历史;上海大众是国内第一家合资品牌! 在中国变化莫测的汽车市场历经30多年风雨,努力、改变、坚持、创新以至于现在独占鳌头!现在上海大众更成熟、更能从客户的角度出发做适合中国大众的大众车!别克才短短10几年,不说孰强孰弱,单看这么多年在我们中国人的心目中大众代表的就是“技术先进!塌实!安全!”,而反观别克说的最多的恐怕是“油耗”吧!您知道吗?大众在中国、在全世界都叫大众!别克在中国叫别克,可是在美国叫“通用”、叫“GM”它只是通用旗下的一个品牌,而且在美国别克的知名度远低于同门车!这就是您在美国大片里为什么就是看不到别克车型的原因,好像变形金刚里也没它的车型角色……所以销量大、口碑好、肯定选大众撒~

2、时间是检验真理的唯一标准,途观上市五年以来,一直以其良好口碑稳居销售榜首位!数据是不会骗人的途观每月的销量都接近3W台,昂科威到现在快1年了,还没破万呢,是否将延续翼虎的“传奇事件”谁也说不准,毕竟都用的是相似的技术。

3、外形 途观横拉式格珊更大气沉稳不会过时 昂科威有些臃肿不耐看!

4、内饰方面昂科威 做工粗糙缝隙很大 途观做工精细优良以您雪亮的眼睛必定一眼看穿。

5、动力方面 途观EA888发动机14、15年沃德十佳全球十佳发动机,昂科威发动机技术陈旧,拿以前的技术忽悠消费者,一个人健不健康,看他是否拥有一颗年轻、强劲的心!车亦如此。

6、安全方面……昂科威?不好意思,一体成型技术,激光焊接、空腔注腊、全车85%釆用热成型钢板,与奥迪Q5同地盘调校技术,与奥迪部件通用…… 你有吗?不是它不想,成本太高!技术上差距是硬伤!制造工艺方面没技术可以增加钢板厚度啊,可是它把钢板加厚点,油耗就可能会高的离谱了!反正不烧他们的油?那就更没人买了!

7、 保养 上海大众光4S店有1000多家!售后网点1500多家,起码是走遍中国都不怕吧? 方便不方便暂不论!就保养费用而言昂科威的维护费用将近是途观的一点五倍,油耗和保养费用是直接影响您后期使用费用的最关键指标,所以选车时一定要考虑在内。

8、残值率途观可以配得上神车的称号,到目前为止你在二手车市场几乎看不到途观,原因一:新车买的好作为车主来讲,是最好的消息,这样不光让您的爱车一直不显得过时,而且也不愿意把他换掉!即使在二手车市场上出险,也会别抢购!太翘了!。这么翘你还担心他的保值率不高吗?
作者:陆国强(销售顾问)

1、外形上昂科维号称中级SUV,前脸直瀑式格姗太小气,商务气息浓厚。较途观,大众家族式前脸,大气,稳重,配以全系双氙气大灯,让人经久瞩目!

2、昂科威内部空间实在难以跟它的宣传中级SUV相对应,您可以通过实测,感受下前后排的头部及腿部空间,实难以和途观仿若置身于途锐中的空间感受、舒适度想媲美。

3、途观的黄金动力TSI技术日趋成熟,在广大市场很好的得到了我们客户的好评,动力上澎湃持久,两驱或四驱,您有更多的选择,针对于您20万出头的预算,1.8T两驱的车型更能给您带来不输于四驱的体验,相较昂科威1.5和2.0两极分化的选择,全新途观能真正让您感受到什么叫物超所值。

4、整车安全科技配置上昂科威虽说配有安吉星GPS,听上去配置港港的,但是您不觉得车辆要真正安全就要做到本身安全防控上吗?全新途观采用第五代智能滚码防盗系统,完全可以避免被盗风险!
学习者:刘宗宏(内训师)

1、外形上昂科维号称中级SUV,但前脸直瀑式格姗设计并非审美主流!太小气!商务气息过于浓厚,我有客户看完后对我说“担心开在路上有人会说他是给公司开车的司机……”。较途观,大众家族式前脸,大气,稳重,配以全系双氙气大灯,让人经久瞩目!

2、昂科威内部空间实在难以跟它的宣传中级SUV相对应,虽然它的宣传轴距长度够长,但是并未给它的空间布局和舒适性带来太多帮助,因为轴距不是影响空间大小的唯一因素,还要看内部的布局设计,而布局设计一定是要和制造工艺技术相匹配的,说的简单点就是技术指标达不到就只能牺牲内部空间,您可以通过实测,感受下前后排的头部及腿部空间,实难以和它公布的轴距长度相匹配,更不会有途观仿若置身于途锐中的空间感受、舒适度相媲美。

3、途观的黄金动力TSI+6速手自一体变速箱技术已是大众品牌的黄金动力组合!非常成熟,动力上澎湃持久,在广大市场很好的得到了我们客户的好评和信赖,也成为了业界争相模仿的偶像!整个别克品牌都在模仿!他们的涡轮增压车型也就这两年才开始主力推出的!途观更有两驱或四驱两种驱动方式,您有更多的选择,您的预算如果在20万左右,1.8T两驱的车型更能给您带来不输于四驱的体验,昂科威1.5和2.0两极分化的选择真的让很多客户很“纠结”,而全新途观能真正让您感受到什么叫物超所值。

4、整车安全科技配置上昂科威虽说配有安吉星GPS,听上去配置港港的,但是您不觉得车辆的防盗要真正安全可靠就要做到本身的安全防控上吗?全新途观采用第五代智能滚码防盗系统,密码专属……完全可以避免被盗风险!
作者:李一鸣

首先我们大家一起学习一个知识:什么叫残值率?

资产的净残值是指资产报废时预计可收回的残余价值扣除预计清理费用后的余额 。净残值率一般按资产原值的3%~5%确定.净残值率低于3%或者高于5%的,由企业自主确定,报主管财政机关备案。

话术:别克昂科威和上海大众途观相比我认为途观在二手车残值方面更加保质,给你个二手车评估的些窍门吧。

一般来说一辆中低档车辆有效寿命一般都在30万公里左右,超过30万公里后,维修保养费可能比车本身价值还高。美系车本身保养费用就高,对于档次低的车,可调整有效寿命。所以只要掌握了这一基本常识就可以基本保证购买的车辆不是出过大力气的车辆了。一般来说私家车一年行驶路程大概是2万—3万公里,比如2003年的车到今年大概里程是7年14万。

重置成本是指最大限度的参考所要评估对象的新车价格,如果同款式新车停产,则要参考同品牌相近车型的新车价格,(明显别克的车辆款型更新更为频繁,新旧更替快)然后再结合使用年限、使用情况、手续情况等因素利用折算公式折算器现实价格。

一般来讲,一辆车一年之内二手车价格较其新车价格相比损失20%左右,一年之后按每年折价10%来进行计算。此公式因为运算快所以大多数二手车收购商经常使用(但大众的保质率是可以按照正常的标准来衡量,部分车型甚至可以高于标准)比如,伊兰特1.6GL,已使用两年。目前新车指导价为10.48万元,优惠价约9万元左右,以9万元为重置价格,经济使用寿命为15年(30万公里),按照公式:90000×(1-2/15)×100%=78000元。 调整系数部分,可以按照下面的方法进行计算: 调整系数为75%。那么,这辆车的最终评估价为:78000×75%=58500元。 以上只是非常简单地把汽车按四大总成分类,对各部分进行评价。将评价结果加权得到75%。所以综上所述我认为途观比昂科威更为保值 。
(文/湖南申湘兴旺 培训经理 刘宗宏)

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